고액모금 아카데미 <지혜한모금>

 

오늘은 좀 진지한 이야기를 해볼까 합니다.

바로 돈에 대한 이야기입니다.

 

 

 

비영리조직이라면 재정수입 중 후원금을 떠나 생각하기 어려운데요,

지원의 시대에서 각자도생의 시대로 전환되며 ㅠㅠ

그 어느때보다 재정적 이슈가 중요해졌습니다.

 

경쟁은 심해졌는데 보조금은 감소하니 큰일입니다.

경기가 오래 침체되어 사람들은 더욱 예민해졌구요.

 

상황은 악화일로인데 비영리조직들은 어떤 준비를 했을까요.

혹은 그사이 모금역량을 키워놓았을까요.

 

 

 

우리사회에 모금교육이 없는 것도 아닌데,

왜 모금은 항상 어려울까요?

왜 힘들었다는 이야기들이 많을까요?

 

NPO스쿨이 생각하는

모금이 힘든 이유를 말씀드려 보겠습니다.

 

 

☞ 모금(fundraising)이 힘든 이유

첫째, 복잡한 절차가 걸림돌이 되었습니다.

모금캠페인을 실행하기 위해 조직 비전체계 점검 → 모금명분서 개발 → 잠정기부자 파악 → 만남과 요청 → 예우와 관리 → 평가와 환류 등 준비할 것이 너무 많습니다. 모금의 실행을 위한 모든 절차는 인과적으로 연결되어 있어, 앞단계가 준비되지 않으면 한발자국도 나아갈 수 없는 구조입니다. 그러니 모금교육을 열심히 받고 현장에 복귀해서 모금을 구상하려해도 도저히 엄두가 안나는 것이죠.

언젠가부터 모금이 재미있는 도전이 아니라, 까다로운 기획과 절차를 반드시 거쳐야만 가능한 행위가 되었다는 점은  안타까운 사실입니다. 다양한 이론과 복잡한 분석기법이 활용된 모금교육이 제공되다보니 오히려 "모금은 아무나 함부로 하는 것이 아니구나"라는 생각이 들게 되었고, 이는 모금이나 후원개발을 주저하게 만드는 역효과를 가져왔습니다.

모금은 실천의 영역입니다. 이론은 실천을 위해 존재합니다. 외국어나 스포츠를 떠올리시면 이해가 쉽습니다. 실천이 중요한 영역은 이론에 능통했다고 해서 실력이 정비례하지 않습니다. 오히려 이론학습의 어느단계가 되면 과감히 실천의 영역으로 넘어가야 합니다. 실천을 통한 경험으로 자기만의 법칙을 깨닫고 만들어가는 것이 필수적이라는 얘기죠. 우리는 모금실행의 방해가 되는 요인이 오히려 모금교육에 있지 않을까 주목해왔습니다. 

둘째, 대중모금에 대한 오해가 있습니다.

많은 조직을 컨설팅하며 알게된 사실은 실로 충격이었습니다. 우리나라의 많은 비영리조직들은 재정의 안정을 확보하기 위해 사단법인과 같은 "회원제"를 채택하고 있습니다. 정기적으로 소액을 후원하는 방식입니다. 이 방식은 다수의 사람들에게 소액을 십시일반으로 요청하는 "대중모금(grassroot fundraising) 방식"입니다. 여기서 문제가 되는 것은 이 방식을 바라보는 조직의 "관점"입니다. 시간이 지남에 따라 조직의 회원(정기 소액후원자)의 수도 자연스럽게 증가될 것이라 여기는 관점입니다. 

월 1만원의 소액회원이 영원한 증가는 사실일까요? 현실은 다릅니다. 언젠가 임계점이 되면, 새로 들어오는 수만큼 일정하게 빠져나가는 현상이 나타납니다. 어느 조직이나 적정규모의 법칙이 적용되기 때문입니다. 영원한 성장이란 존재하지 않습니다. 기업이든 정부든 마찬가지입니다. 소액회원(소액후원자) 역시 영원히 느는 일이란 현실에서 불가능합니다. 일정한 규모가 되면 성장은 정체되며 멈추게 됩니다. 그런데도 많은 조직들은 정기적인 소액후원자를 늘리기 위한 고달픈 경주를 포기하지 않습니다. 하지만 재정의 개선은 더디고 고착상태로 남는 경우가 많습니다.
 
그사이 놓치고 있는 문제는 없을까요? 바로 소액후원에 집중하는 조직일수록 고액모금과는 점점 더 멀어진다는 사실입니다. 즉 고액모금을 할 수 없는 체질로 바뀐다는 것인데요. 열악한 조직의 환경으로 인해 소액에 집중할 수밖에 없는 불가피한 측면이 있겠지만, 혹시라도 "우리는 고액모금은 어차피 안 된다"는 선입견이 작용하는 것은 아닌지 돌아볼 필요가 있습니다. 고액모금은 대학, 병원 등 큰 기관만의 전유물일까요? 평범한 단체에 가장 적합한 모금방식은 역시 풀뿌리 참여방식인 대중모금 밖에 없을까요?

"소액의 다수"를 확보하는 대중모금(grassroot fundraising)과 "고액의 소수"를 확보하는 고액모금(major gift fundraising)은 자원을 개발하는 원리와 모델 자체가 완전히 다른 접근방식입니다. 따라서 "소액기부자가 성장하여 언젠가 고액기부자가 된다"는 말은 착시에 가깝습니다. 이 착시를 의심하지 않으면 "소액기부자를 먼저 확보해야 하고, 소액기부자를 잘 관리하다보면 언젠가 고액기부도 나타난다"라고 상상하며 헛된 노력을 들이게 됩니다.

어떤 경우든 예외라는 것이 존재합니다. 그러나 소액기부자는 평생 소액기부를 벗어나려 하지 않고, 고액기부자는 처음부터 고액을 기부하는 경우가 더 흔합니다. 기부자들의 삶의 가치와 가정환경, 비영리조직에 대한 친밀도와 신뢰도, 경제적인 풍족함 정도, 기부 스타일 등이 다르기 때문입니다. 팩트가 이러함에도 많은 조직들이 "고액모금을 하기 위해서는 우선적으로 소액모금에 충실해야 한다"는 잘못된 순서를 준수하고 있어 우리를 슬프게 합니다.

셋째, 고액모금을 가로막는 걸림돌이 있습니다.

다수에게 소액을 일괄적으로 요청할 것인지, 고액을 낼 수 있는 소수부터 찾아다닐 것인지 여부는 단체가 전략적, 정책적으로 무엇을 선택할 것인가에 달려있을 뿐, 단체의 규모와는 큰 관계가 없습니다. 조직의 미션/비전이 고액모금의 명분에 적합한지, 조직 내부적 역량과 준비상태는 어떤지, 주요 구성원의 의지와 경험은 얼마나 되는지 등 많은 요소가 성패에 영향을 미치는 것은 사실이지만, 단순히 중소규모 단체라서, 열악한 단체라서, 해본적이 없어서, 고액모금을 못 한다는 고정관념은 잘못된 시각입니다.

소액후원자(정기/일시 무관)에 집중하는 대중모금을 하려면 많은 사업비가 소요됩니다. 전담직원이 필요하고, 홍보물을 제작/배포해야 하고, 기념품/굿즈도 대량제작 해야 하며, 뉴스레터/소식지도 제작/발송하고, 체계적인 기부자 관리시스템도 있어야 합니다. 큰 조직이라면 매체광고에도 상당한 비용을 소비합니다. 즉 모금액을 높게 설정할수록 관리운영비도 함께 늘려야하는 특성은 대중모금의 전형이라 할 수 있습니다. 이렇게 보면 대중모금이란 관리운영비가 넉넉한 큰 조직이 아니면 오히려 불리한 구조라는 생각이 들 정도입니다.

그렇다면 고액모금은 어떨까요? 고액모금은 "특정된 누군가에게 차등적인 기금을 제안"하는 방식입니다. 대중모금과 같이 매스마케팅을 위한 비용부담이 적어 효율적입니다. 대량의 홍보물을 뿌릴 필요도, 행사나 이벤트를 하지 않아도, 기념품과 굿즈를 대량제작할 필요도, 광고비에 쓸 돈이 없어도 가능한 방식이 고액모금입니다. 고액모금의 장점이 이렇게 많은데도 고액모금이 어렵게 느껴지는 이유는 다른 것이 아닙니다. 조직의 이해관계자와 일상적으로 소통하지 않아서입니다.

상근자, 임원, 후원자, 봉사자, 이용자, 참여자, 회원, 자문그룹, 외부강사 등 조직을 둘러싼 이해관계자는 어느 조직에나 포진해 있습니다. 이해관계자그룹을 형식적인 관계로 유지하면 그 관계는 깊어지지 못하고 양적으로도 확산하지 않습니다. 만일 비영리조직의 구조적 특성을 잘 이해하고 있다면 고액모금은 오히려 시도해볼만한 "쉬운모금"으로 전환됩니다. 비영리조직의 구조적 특성에 대한 깊은 이해를 갖지 않은채 모금을 시도하니, 단편적인 기술이나 정교한 프로포절에 의존하게 되고, 조직의 모금역량은 성장하지 않는 악순환에 빠지게 되는 것입니다.

어떻게 해야 하나요? 

고액모금은 major gift fundraising을 번역한 말입니다. major gift를 단순히 "고액"이라는 뜻으로 잘못 번역하면 "모금목표액이 수백억원은 되어야 고액모금이구나"라고 오인하게 됩니다. major gift fundraising은 모금목표액이 고액이라는 뜻이 아닙니다. 먼저 주요한 기금(major gift)을 발굴하라는 뜻입니다. major라는 단어가 "중요성", "영향력"이라는 정성적 의미를 내포하고 있기 때문에, 단순히 금전적인 고액을 찾으라는 의미가 아니라, 캠페인에 긍정적 영향을 미칠 수 있는 성격의 기금을 찾으라는 함의임을 정확하게 이해해야 합니다.

천만원 목표의 캠페인에서는 200만원도 major gift가 될 수 있는 반면, 1천억원 목표의 캠페인에서는 천만원이 major gift가 되지 못하는 이유가 이제 이해되시리라 생각됩니다. 이런 이유로 인해 major gift는 종종 lead gift로 불리기도 합니다. 다른 기금의 견인차 역할을 하는 리더십을 가졌다는 뜻입니다. 그런데도 일각에서는 major gift를 마치 정량적 고액으로만 해석하여 현장의 혼란을 주고 있습니다. 이런 교육을 받은 사람들은 교육을 잘 수료하고도 고액모금을 기피하게 됩니다.

고액모금에 대한 오해와 두려움을 극복하려면 고액모금에 대한 정확한 정의를 이해해야 합니다. 이는 대중모금과 고액모금이 어떻게 다른지 정확하게 구분하는 힘에 달려있습니다. 이 둘을 혼재하여 전달하는 교육은 머리를 복잡하게 만들어 실행력을 저하시킵니다. 두 모금모델을 정확하게 구분하는 실력이 있어야 대중모금이냐 고액모금이냐의 단순한 선택을 극복할 수 있는 힘이 생기고, 자신의 조직에 적합한 모금모델을 고안해낼 수 있습니다. 

어떤 도움을 받을 수 있나요?

그동안 NPO스쿨은 모금교육을 자제해 왔습니다. 국내외의 훌륭한 전문가들이 이미 많기 때문입니다. 그러나 지금 정치적, 사회적 변화로 인한 비영리조직들의 재정적 고통과 중차대한 위기를 생각하며 결심을 하나 하게 되었습니다. 이 위기를 극복할 방법을 무엇으로 제시해 드릴 수 있을까 수없이 고민 끝에 내린 결심입니다. 이제 그 고민의 결과를 공개해보려 합니다.  

현장을 둘러봅니다.
정말 안타깝습니다.

언제부터 모금업무가 한직이 되었습니까?
언제부터 후원담당자가 막내가 되었습니까?
언제부터 모금전문성이 스킬과 꿀팁의 영역이 되었습니까?

현장의 고충을 깊게 받아들이고
저희부터 반성하고 성찰하여 책임지는 자세로 제안드립니다.

2024년부터 NPO스쿨은,
우리실정과 우리현장에 맞는 모금,
정교하고 복잡한 모금이 아닌 쉬운 모금,
현란한 성공사례와 죽은 이론이 아닌 누구나 실행할 수 있는 모금,
헌신과 희생이 요구되는 기존 모금이 아닌 조직원 모두가 환영하는 모금,

이런 것이 가능해지는 모금교육을 하려고 합니다.

NPO스쿨은 2024년 2월 조직개편을 통해 모금전문가 2인을 부대표로 전진배치했고,
이미 작년 초부터 정기적으로 자체 학습모임을 진행하여 이번 모금교육과 교재를 자체개발했습니다.

진실을 전합니다.
진심을 전합니다.
고액모금 아카데미를 제안합니다.

 

 

 

「지혜한모금」
모금교육의 이름입니다.

 

「지혜한모금」의 뜻은

 

1. 꿀팁보다 지혜를 전하려고 합니다

2. 지혜로운 모금이란 뜻도 있습니다

3. 최지혜가 한 모금이란 뜻도 있답니다

 

이 교육의 PM은 고액모금 전문가 

최지혜(CFRE, 국제공인모금전문가)입니다.

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"누구나 할 수 있다 고액모금 아카데미"
「지혜한모금」

 

담당	과목 모듈	주제	내용
최지혜 (본 교육 PM)	고액부터 찾는 모금	고액모금 해 봤습니까?	-왜 모금이 안될까? 한번 빠지면 못 나오는 모금의 늪 -같은 흐름 다른 문법 고액모금과 대중모금 비교 -돈에도 리더십이 있다 끌어당김의 법칙, 리드기프트
		누가 고액을 냅니까?	-기부자를 누구라고 생각하나? 기부자 vs 기부자의 돈 -그들은 어디에 있나? 숨어있는 고액기부자 찾기 -완전한 착각 소액기부자가 고액기부자가 된다는 환상
		무엇부터 해야 합니까?	-Inside to Outside 안에서 시작해 밖으로 향하기  -Top to Down 잠재기부자 컬티베이팅 Top100    -One to Two 이제 만나러 갑니다: 아름다운 동행
이용수	실행으로 이어지는 모금	왜 배움이 실행으로 이어지지 않습니까?	-지식의 저주 배우면 배울수록 실행을 못하는 역설 -모금개념의 재정립 기본이 약하면 실행이 주저된다 -직업의 전환 어부 모금가에서 농부 모금가로!
		자신만의 기획이 있습니까?	-모금기획은 뭐가 다를까? 예측가능한 기획을 하라 -나만의 모금기획 자기관점을 담아야 실행이 쉽다 -잘하고 싶다면 일단 시작하라 가설-실행-검증-실행
		실행할 준비, 되었습니까?	-끌려다니는 모금하세요? 모금가 vs 기부자 vs 조직 -실행의 걸림돌 완벽함과 미안함의 잘못된 만남 -모금의 시작과 끝 니즈와 시즈의 건강한 만남
이재현	조직이 함께 하는 모금	모금, 함께 하고 있습니까?	-모금의 태동과 진화 수금이 모금이 된 역사알기 -전사적 모금 막내에게 시키면 고액은 어렵다 -모금액은 모금팀의 실적인가? 타부서와 함께하기
		모금, 누가 이끕니까?	-몰입의 원리 오너십을 제공하고 로얄티를 획득하라 -거버넌스의 참뜻 조직을 둘러싼 고액 기부자 그룹 -조직이 이끄는 모금 모금가가 모금하면 아니되오
		모금, 누가 확산합니까?	-누굴 만나러 가야하나? 거대한 공동체, 이해관계자 -자동으로 완성되는 기부자 지도 이해관계자 구조화 -지속가능한 모금 고액모금에서 다시 대중모금으로

 

 

 

 

 

강사진을 더 자세히 알아볼까요?

세명의 전문가는 교육설계를 위해

작년부터 10회 이상의 종일워크숍을 가졌답니다.

 

최지혜 NPO스쿨 상임부대표
국제공인모금전문가(CFRE, 한국국적 8호)
(주)도움과나눔 고액모금 선임컨설턴트(파트타임)
前 월드비전 고액모금 담당
[전문분야]
-맞춤형 고액기부 캠페인, 캐피탈(고액) 캠페인, 유산기부, 계획기부, 신탁 등 고액모금 전문
-고액모금 명분개발, 고액모금 캠페인단 구성, 고액기부자 도너맵/컬티베이션/요청/예우
-연세대학교, 아주대병원, 원주세브란스병원, 한국장학재단 등 고액모금 컨설팅 다수  
-필랜트로피 나눔문화, 기독교 자선, 기업 사회공헌 프로그램 설계

이용수 NPO스쿨 부대표
모금가클럽 대표
前 (주)헬퍼스하이 이사
前 (주)휴먼트리 기획실장
[전문분야]
-모금실행 액셀러레이팅, 모금 실행계획 및 실행전략 개발, 제안서/프로포절 작성
-모금실행을 위한 모금가 심리, MBTI 기반의 개인모금역량 진단을 통한 실행전략 수립
-국립암센터, 한국보건복지인력개발원, 최경주재단 등 모금컨설팅 및 700여회의 강연 수행
-희망제작소 모금전문가학교 기획, 서울시복지재단 뻔뻔아카데미 등 모금교육 기획

이재현 NPO스쿨 대표
(이재현대표는 조직전문가입니다. 이재현 대표의 여러활동 중 모금과 관련된 사항만 간략히 소개해드립니다) 
-국내외 최대모금기관 사회복지공동모금회 및 미국 United Way Worldwide 근무
-「모금의 비밀: 나팀장보고서」 출간
-카카오 같이가치 심사위원
-꽃동네사회복지대학원 출강 「비영리조직의 모금」
-현재 일본 공생복지재단 100주년 1천억 모금캠페인 자문, G&M글로벌재단 컨설팅 등

 

 

 

 

# 필란트로피 커뮤니케이션의 현실판

# 진실을 전합니다

# 진심을 전합니다 ♥

 

 

 

 

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